contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands

Rolul crizei în imobiliare este acela de a “aşeza” piaţa, de a face ajustări atât de necesare într-o dezordine generală. Criza trebuia sa aducă scăderea preţurilor.

Acesta este rolul crizei în imobiliare:  de a scădea preţurile. Nicidecum numărul tranzacţiilor, aşa cum s-a întâmplat în România. Dealtfel românii au înţeles acest rol al crizei destul de greu. Atunci cand lichidităţile pe piaţă s-au diminuat, proprietarii ar fi trebuit sa reacţioneze prompt scăzând treptat preţurile.

În schimb aceştia au aşteptat, sperând într-o redresare a pieţei, de parcă cumpărătorii aşteptau ca banii să le pice “din cer”. Dacă vânzătorii ar fi înţeles la timp mecanismul formării preţului la imobiliare, piaţa nu ar fi dus lipsă de tranzacţii. Blocajul ar fi existat pentru mult mai puţin timp: 5-6 luni.

Repet, criza în imobiliare nu este atât de apocaliptică pe cât a fost prezentată. Sigur, dacă luăm ca an de bază a comparaţiei anul 2007, atunci orice perioadă ni se va părea una de criză. După cum am mai amintit, în 2009 Notarii Publici au înregsitrat 352.518 tranzacţii imobiliare. Lucrurile totuşi s-au mişcat în piaţă, chiar dacă la valori mult mai mici.

Recesiunea în economie se referă la o corectare a pieţei, astfel încât indicatorii specifici să se formeze în mod natural, obiectiv, şi nu ca rezultat al unor speculaţii sau a goanei dupa obţinerea de profit nejustificat.

Criza este individuală şi se caracterizează prin lipsa de bani. Un om intră în criză în măsura în care se împotriveşte cursului normal al recesiunii. Mai mult decât atât, criza unui individ este la fel de mare ca şi intensitatea cu care se împotriveşte la corecţia pieţei.

Piaţa imobiliară este în criză deoarece marea majoritate a jucătorilor acceptă cu mare întarziere adaptarea la noi condiţii, implicit la puterea de cumpărare.

Inerţia joacă un rol important în amplificarea crizei. Adaptează-te la noile caracteristici ale pieţei, înţelege-le şi vei depăşi criza cu bine.

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.

contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands

Rămâne totuşi o problemă esenţială la cele descrise de mine in articolele precedente:

Teoretic totul sună bine. Ajustăm preţul, îmbunătăţim oferta, suntem atenţi la detalii. Dar totuşi cum găsim clienţii?!

Până la urmă la asta se rezumă totul: De unde luăm clienţii? Cum îi atragem? Ştim sigur ca există clienţi care au lichidităţi şi care nu ar rata o afacere profitabilă.

“Succesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!”

Succesul este atunci când reuşeşti să vinzi.

Oportunitatea apare atunci când clientul este motivat să cumpere.

Pregătirea este ceea ce lipseşte in majoritatea cazurilor.

Oricât de drastică ar fi o situaţie (criză de lichidităţi, blocaj pe piaţă etc), oportunităţi există. Acestea nu trebuie neapărat create. Trebuie în schimb să fii cât mai pregătit pentru a vinde.

Aşa cum am mai repetat, trebui să ne scoatem din cap clişee de genul: “Este criză, nu sunt lichidităţi, deci nu sunt nici clienţi”. Clienţi există întotdeauna pentru orice ai vinde.

De exemplu, în plină criză imobiliară, in plin blocaj al pieţei, atunci când puţine bănci mai creditează atât consumul cât şi investiţia, adică în anul 2009, Notarii Publici au înregistrat 352.518 tranzacţii imobiliare. Este adevărat,  comparativ cu anul 2008 avem o scădere de -27,3%, iar în comparaţie cu faimosul an al boomului, 2007, tranzacţiile imobiliare s-au prăbuşit (-32,4%).

Cu toate acestea, într-un an considerat ca fiind de criză, s-au înregistrat peste 350 de mii de tranzacţii. Oricum am interpreta, numărul acestora este mare. Dacă ai vrut cu adevărat sa vinzi un imobil în 2009 şi nu ai reuşit, atunci află că 350.000 de vânzători au reuşit. Au existat 350.000 de clienţi. Nici unul pentru tine. A cui este vina?!

Da, poate ca potenţialii clienţi sunt mai puţini, mai pretenţioşi şi mai “disperaţi” după un chilipir, dar ei totuşi există. Iar banii, după cum am mai zis, întotdeauna se vor găsi pentru o afacere profitabilă.

Aşa că în loc de a ne întreba “Cum găsim clienţii?”, mai potrivit ar fi să ne punem problema astfel: “Cum îi facem pe cei existenţi să ajungă la oferta noastră?”.

1. Promovează oferta. Serios.

Despre acest lucru am mai vorbit aici la punctul 10. Nu o să insist. Ideea este să diversifici căile prin care îţi promovezi oferta, să foloseşti din plin toate căile gratuite sau ieftine pe care le ai la dispoziţie (dacă nu le ai la dispoziţie, atunci caută mai bine) şi, nu în ultimul rând, sa te concentrezi asupra detaliilor.

2. Fă o ofertă imbatabilă.

Când mă refer la o ofertă bună, vorbesc despre o ofertă bună din perspectiva clientului, nu a interesului tău, de vânzător. Pe timp de criză, concentrează-te în a realiza o tranzacţie reciproc avantajoasă.

3. Cunoaşte-ţi piaţa şi clienţii

Dacă tu vinzi un imobil, ai 99% şanse ca pe piaţă să existe alte câteva sute/mii/zeci de mii de imobile similare. Iar dacă pe piaţă nu este decât un client pentru astfel de produse, pune-te în locul acestuia: ce te-ar face pe tine să alegi o ofertă, in detrimentul alteia? Ce te-ar atrage cel mai mult?

Asigură-te că oferta ta oferă ceva în plus, că este cea mai bună, că nu poate fi trecută cu privirea.

4. Fii insistent, dar nu încăpăţânat!

Dacă imobilul tău nu s-a vândut repede, este clar ca într-o astfel de perioadă nu poţi părea prea surprins. Trebuie să ai răbdare, să insişti, dar să ai şi capacitatea de a fi flexibil. Schimbă oferta şi observă reacţia pieţei.

5. Insist. Totul se vinde la preţul corect.

Pe o piaţă în care preţul reprezintă principalul criteriu de achiziţie, atunci acesta nu poate fi ignorat. Ajutează preţul în funcţie de cerere, nu în funcţie de dorinţele şi nevoile tale.

Crează o ofertă suficient de bună, iar clienţii nu se vor lăsa aşteptaţi. Aşa cum am mai spus: Sucesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.

10 metode de a vinde pe timp de criza. Silviu Rotariu*, managerul companiei Lord Of Lands din Brasov, vorbeste despre arta de a vinde terenuri pe timp de criza.

“E criza, e criza!”

Criza in imobiliare, ca dealtfel criza din intreaga economie, este accentuata de o reala criza de isterie. Si cum isteria niciodata nu poate fi constructiva, este in schimb folosita pe scara larga ca o scuza extrem de plauzibila pentru insuccesul intr-o tranzactie imobiliara:

“Nu pot vinde nimic. Este criza. Asteptam sa treaca”.

Cei care fac astfel de afirmatii nu se gandesc in nici un moment ca ar putea aloca macar 2 ore din timpul lor si cateva eforturi de concentrare in plus pentru a gasi UN antidot la blocajul de pe piata imobiliara.

Tranzactiile cu terenuri, victimele sigure ale crizei.

Nu trebuie sa fii un analist imobiliar pentru ati da seama ca nu s-

au mai tranzactionat terenuri in Romania la un nivel demn de luat in seama. Numarul de tranzactii  cu terenuri, indiferent de destinatia lor (rezidentiale, agricole etc) s-a prabusit fata de nivelul din timpul boom-ului (2006-2008).

Cauzele sunt diverse si acceptate de piata, solutii din partea autoritatilor sunt inexistente, toata lumea s-a impacat cu gandul si asteapta miscarea celuilalt.

10 metode prin care sa vinzi terenuri pe timp de criza

Exista totusi solutii testate de dezghetare a tranzactiilor cu terenuri. Chiar daca cererea e scazuta, chiar daca perceptia generala este aceea a lipsei de lichiditati pe piata, un sigur element ne poate ajuta sa ne dam seama ca se poate vinde un teren pe timp de criza: NEVOIA de terenuri exista, este neatinsa, chiar daca pasiva.

Aceasta trebuie exploatata!

1. Stabileste CORECT destinatia terenului.

Cu alte cuvinte, cunoaste-ti produsul pe care doresti sa il vinzi. Daca stabilesti corect destinatia acestuia (agricol, rezidential, industrial, comercial, tursitic) esti pe drumul cel bun in a stabili exact cine poate fi cumparatorul. Intr-un fel se abordeaza o familie tanara care doreste sa isi construiasca o casa pe un teren si in cu totul altfel negociezi cu un investitor in agricultura.

Ia in seama faptul ca nu vinzi DOAR “teren”, ci teren agricol, teren rezidential, teren industrial, teren comercial sau teren turistic.

2. Stabileste EXACT cat vinzi.

Daca ai 10.000 mp si esti hotarat sa vinzi 10.000 mp atunci actioneaza in acest sens. Daca vrei sa il parcelezi, nici o problema, da-i drumul la treaba. Orice ai face insa, nu te razgandi de “X” ori in privinta suprafetei pe care doresti sa o vinzi.

Fii hotarat. Cu cat TU esti mai indecis, cu atat vor fi si potentialii tai clienti.

3. Esti sigur ca vrei sa vinzi?

Esti atasat sentimental de teren? Vrei ca pe viitor sa gasesti un investitor pentru a dezvolta un proiect? Nu ai timp sa il vinzi? Atunci renunta in a mai spera ca il poti vinde deocamdata.

Sunt proprietari care azi doresc sa vanda, a doua zi se razgandesc. Decizia ferma de a vinde te va face atent la eventualele ajustari ale ofertei tale, astfel incat terenul sa fie vandabil, iar oferta competitiva.

4. Stabileste pretul CORECT!

Daca iti stabilesti pretul terenului tau in functie de ofertele existente in anunturi, atunci esti pe calea gresita. Este o mare diferenta intre cat se cere si pretul real al pietei. Pretul cerut in anunturi este de multe ori nerealist sau incorect.

Daca iti stabilesti pretul terenului tau in functie de cum ai auzit “prin vecini” ca s-a mai vandut un teren sau altul, esti departe de pretul corect. Nimeni nu va recunoaste ca a vandut cu un pret  mic, proprietarii doresc sa arate ce afacere “buna” au realizat.

Daca nu primesti nici un telefon pentru oferta ta, atunci inseamna ca aceasta nu este atractiva din punctul de vedere al pretului. Acesta trebuie ajustat. Repet: nevoia exista, oferta trebuie adaptata.

Incearca sa primesti intre 5 si 10 telefoane pentru oferta ta. Daca dupa 10 telefoane terenul a fost vizionat dar nimeni nu l-a cumparat, scade pretul.

Cum stabilesti pretul corect? Daca 3 persoane diferite ti-au oferit preturi asemenatoare, atunci acela este pretul corect al terenului.

5. Nu investi inutil in terenul tau.

Nu construi pe proprietatea ta cu scopul de a o vinde sau de a-i creste valoarea. Te vei transforma din vanzator de terenuri, in vanzator de case. Este cu totul alt produs, presupune alta abordare catre alti clienti. Daca ai de gand sa vinzi teren, atunci vinde doar terenul.

6. Scuza: “Nu sunt bani pe piata”

Aceasta este abordarea “fricoasa”. Clientii au intotdeauna bani pentru o afacere profitabila. Fii flexibil, invata sa negociezi fara sa fii zgarcit sau agresiv, incearca sa faci o afacere reciproc avantajoasa. Este singura cale prin care poti vinde un teren pe timp de criza: profit si compromis trebuie sa existe de ambele parti!

Cauta modalitati convenabile de plata, fii deschis la propuneri, vino cu contraoferte. Plata in rate, avans minim, variante, schimburi – exista solutii pentru o tranzactie reusita.

7. Uita de investitia initiala!

In cazul in care terenul tau nu este mostenit, ci cumparat in anii trecuti, nu te gandi in nici un moment ca ai vreo sansa sa iti recuperezi investitia.

Nu stabili pretul terenului in functie de cel cu care l-ai achizitionat. Recunoaste ca ai facut o afacere proasta sau ca ai avut ghinion. Depaseste momentul si gandeste-te ca 50.000 de euro investiti atunci pot valora cat 30.000 de euro investiti astazi, daca ai inteligenta financiara necesara si daca ai invatat ceva din trecut.

Ambitiile prostesti strica afacerile bune.

8. Cunoaste-ti terenul si fa-l cunoscut.

Fa un anunt de vanzare atragator, informativ dar nu cliseic.  Afiseaza suficiente date, dar nu toate: pastreaza asul din maneca, da-i un motiv sa te sune.

Evita o formulare pur tehnica a ofertei, nu te feri de epitete (superb, deosebit, stralucitor, magnific). Combina informatia cu literatura si vei fi surprins cati vor vrea sa afle cine si mai ales CE se afla in spatele ofertei. Fii mandru de terenul tau, precum un sofer este de masina lui la un targ auto.

9. Afiseaza pretul in anunt.

Daca alegi sa nu afisezi pretul, asta arata ca nu ai curaj sa il faci public, ca nu esti mandru de oferta ta sau ca pur si simplu ascunzi ceva.  Faptul ca nu doresti sa afisezi pretul te dezavantajeaza si la o eventuala negociere: clientul va seta pretul de pornire.

O oferta fara un pret este lipsita de personalitate, este trecuta cu vederea de cele mai multe ori. In conditiile din prezent ale pietei, este bine sa fii sincer cu tine insuti si cu piata.

10. Marketing.

Pana la urma la asta se rezuma tot. Abilitatile tale de a forma si de a prezenta o oferta intr-un mod competitiv.

Posteaza oferta ta in 2,3 ziare locale, din care 2 specializate in anunturi si macar unul generalist. Cererea fiind scazuta, ai mai multe sanse sa fii contactat din cel generalist, mai ales daca oferta ta este greu de trecut cu privirea.

Posteaza oferta ta si pe 10 site-uri. Chiar daca este o treaba laborioasa, trebuie sa ai rabdare si sa completezi cu atentie campurile necesare. Neaparat ataseaza cel putin 2,3 poze la anunturile on-line. Daca nu ai 5 minute in plus pentru a uploda cateva poze, nu te astepta ca altii sa aiba suficient timp pentru ati analiza oferta.

Poza vinde. Fa pozele cu atentie la detalii, nu trebuie sa fii profesionist pentru a stii sa maschezi cu atentie micile neajunsuri sau sa scoti in evidenta avantajele terenului. O poza face cat o mie de anunturi: poate reda utilitatea unui teren industrial, fertilitatea unuia agricol, frumusetea unuia turistic, potentialul unuia comercial sau atractivitatea
unuia turistic.

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.