contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands

Rămâne totuşi o problemă esenţială la cele descrise de mine in articolele precedente:

Teoretic totul sună bine. Ajustăm preţul, îmbunătăţim oferta, suntem atenţi la detalii. Dar totuşi cum găsim clienţii?!

Până la urmă la asta se rezumă totul: De unde luăm clienţii? Cum îi atragem? Ştim sigur ca există clienţi care au lichidităţi şi care nu ar rata o afacere profitabilă.

“Succesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!”

Succesul este atunci când reuşeşti să vinzi.

Oportunitatea apare atunci când clientul este motivat să cumpere.

Pregătirea este ceea ce lipseşte in majoritatea cazurilor.

Oricât de drastică ar fi o situaţie (criză de lichidităţi, blocaj pe piaţă etc), oportunităţi există. Acestea nu trebuie neapărat create. Trebuie în schimb să fii cât mai pregătit pentru a vinde.

Aşa cum am mai repetat, trebui să ne scoatem din cap clişee de genul: “Este criză, nu sunt lichidităţi, deci nu sunt nici clienţi”. Clienţi există întotdeauna pentru orice ai vinde.

De exemplu, în plină criză imobiliară, in plin blocaj al pieţei, atunci când puţine bănci mai creditează atât consumul cât şi investiţia, adică în anul 2009, Notarii Publici au înregistrat 352.518 tranzacţii imobiliare. Este adevărat,  comparativ cu anul 2008 avem o scădere de -27,3%, iar în comparaţie cu faimosul an al boomului, 2007, tranzacţiile imobiliare s-au prăbuşit (-32,4%).

Cu toate acestea, într-un an considerat ca fiind de criză, s-au înregistrat peste 350 de mii de tranzacţii. Oricum am interpreta, numărul acestora este mare. Dacă ai vrut cu adevărat sa vinzi un imobil în 2009 şi nu ai reuşit, atunci află că 350.000 de vânzători au reuşit. Au existat 350.000 de clienţi. Nici unul pentru tine. A cui este vina?!

Da, poate ca potenţialii clienţi sunt mai puţini, mai pretenţioşi şi mai “disperaţi” după un chilipir, dar ei totuşi există. Iar banii, după cum am mai zis, întotdeauna se vor găsi pentru o afacere profitabilă.

Aşa că în loc de a ne întreba “Cum găsim clienţii?”, mai potrivit ar fi să ne punem problema astfel: “Cum îi facem pe cei existenţi să ajungă la oferta noastră?”.

1. Promovează oferta. Serios.

Despre acest lucru am mai vorbit aici la punctul 10. Nu o să insist. Ideea este să diversifici căile prin care îţi promovezi oferta, să foloseşti din plin toate căile gratuite sau ieftine pe care le ai la dispoziţie (dacă nu le ai la dispoziţie, atunci caută mai bine) şi, nu în ultimul rând, sa te concentrezi asupra detaliilor.

2. Fă o ofertă imbatabilă.

Când mă refer la o ofertă bună, vorbesc despre o ofertă bună din perspectiva clientului, nu a interesului tău, de vânzător. Pe timp de criză, concentrează-te în a realiza o tranzacţie reciproc avantajoasă.

3. Cunoaşte-ţi piaţa şi clienţii

Dacă tu vinzi un imobil, ai 99% şanse ca pe piaţă să existe alte câteva sute/mii/zeci de mii de imobile similare. Iar dacă pe piaţă nu este decât un client pentru astfel de produse, pune-te în locul acestuia: ce te-ar face pe tine să alegi o ofertă, in detrimentul alteia? Ce te-ar atrage cel mai mult?

Asigură-te că oferta ta oferă ceva în plus, că este cea mai bună, că nu poate fi trecută cu privirea.

4. Fii insistent, dar nu încăpăţânat!

Dacă imobilul tău nu s-a vândut repede, este clar ca într-o astfel de perioadă nu poţi părea prea surprins. Trebuie să ai răbdare, să insişti, dar să ai şi capacitatea de a fi flexibil. Schimbă oferta şi observă reacţia pieţei.

5. Insist. Totul se vinde la preţul corect.

Pe o piaţă în care preţul reprezintă principalul criteriu de achiziţie, atunci acesta nu poate fi ignorat. Ajutează preţul în funcţie de cerere, nu în funcţie de dorinţele şi nevoile tale.

Crează o ofertă suficient de bună, iar clienţii nu se vor lăsa aşteptaţi. Aşa cum am mai spus: Sucesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.