contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands

Rămâne totuşi o problemă esenţială la cele descrise de mine in articolele precedente:

Teoretic totul sună bine. Ajustăm preţul, îmbunătăţim oferta, suntem atenţi la detalii. Dar totuşi cum găsim clienţii?!

Până la urmă la asta se rezumă totul: De unde luăm clienţii? Cum îi atragem? Ştim sigur ca există clienţi care au lichidităţi şi care nu ar rata o afacere profitabilă.

“Succesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!”

Succesul este atunci când reuşeşti să vinzi.

Oportunitatea apare atunci când clientul este motivat să cumpere.

Pregătirea este ceea ce lipseşte in majoritatea cazurilor.

Oricât de drastică ar fi o situaţie (criză de lichidităţi, blocaj pe piaţă etc), oportunităţi există. Acestea nu trebuie neapărat create. Trebuie în schimb să fii cât mai pregătit pentru a vinde.

Aşa cum am mai repetat, trebui să ne scoatem din cap clişee de genul: “Este criză, nu sunt lichidităţi, deci nu sunt nici clienţi”. Clienţi există întotdeauna pentru orice ai vinde.

De exemplu, în plină criză imobiliară, in plin blocaj al pieţei, atunci când puţine bănci mai creditează atât consumul cât şi investiţia, adică în anul 2009, Notarii Publici au înregistrat 352.518 tranzacţii imobiliare. Este adevărat,  comparativ cu anul 2008 avem o scădere de -27,3%, iar în comparaţie cu faimosul an al boomului, 2007, tranzacţiile imobiliare s-au prăbuşit (-32,4%).

Cu toate acestea, într-un an considerat ca fiind de criză, s-au înregistrat peste 350 de mii de tranzacţii. Oricum am interpreta, numărul acestora este mare. Dacă ai vrut cu adevărat sa vinzi un imobil în 2009 şi nu ai reuşit, atunci află că 350.000 de vânzători au reuşit. Au existat 350.000 de clienţi. Nici unul pentru tine. A cui este vina?!

Da, poate ca potenţialii clienţi sunt mai puţini, mai pretenţioşi şi mai “disperaţi” după un chilipir, dar ei totuşi există. Iar banii, după cum am mai zis, întotdeauna se vor găsi pentru o afacere profitabilă.

Aşa că în loc de a ne întreba “Cum găsim clienţii?”, mai potrivit ar fi să ne punem problema astfel: “Cum îi facem pe cei existenţi să ajungă la oferta noastră?”.

1. Promovează oferta. Serios.

Despre acest lucru am mai vorbit aici la punctul 10. Nu o să insist. Ideea este să diversifici căile prin care îţi promovezi oferta, să foloseşti din plin toate căile gratuite sau ieftine pe care le ai la dispoziţie (dacă nu le ai la dispoziţie, atunci caută mai bine) şi, nu în ultimul rând, sa te concentrezi asupra detaliilor.

2. Fă o ofertă imbatabilă.

Când mă refer la o ofertă bună, vorbesc despre o ofertă bună din perspectiva clientului, nu a interesului tău, de vânzător. Pe timp de criză, concentrează-te în a realiza o tranzacţie reciproc avantajoasă.

3. Cunoaşte-ţi piaţa şi clienţii

Dacă tu vinzi un imobil, ai 99% şanse ca pe piaţă să existe alte câteva sute/mii/zeci de mii de imobile similare. Iar dacă pe piaţă nu este decât un client pentru astfel de produse, pune-te în locul acestuia: ce te-ar face pe tine să alegi o ofertă, in detrimentul alteia? Ce te-ar atrage cel mai mult?

Asigură-te că oferta ta oferă ceva în plus, că este cea mai bună, că nu poate fi trecută cu privirea.

4. Fii insistent, dar nu încăpăţânat!

Dacă imobilul tău nu s-a vândut repede, este clar ca într-o astfel de perioadă nu poţi părea prea surprins. Trebuie să ai răbdare, să insişti, dar să ai şi capacitatea de a fi flexibil. Schimbă oferta şi observă reacţia pieţei.

5. Insist. Totul se vinde la preţul corect.

Pe o piaţă în care preţul reprezintă principalul criteriu de achiziţie, atunci acesta nu poate fi ignorat. Ajutează preţul în funcţie de cerere, nu în funcţie de dorinţele şi nevoile tale.

Crează o ofertă suficient de bună, iar clienţii nu se vor lăsa aşteptaţi. Aşa cum am mai spus: Sucesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.

La aproximativ 6 luni de la lansare, dupa ce RoBlogFest ne-a plasat pe locul 9 la categoria “Bloguri de companii”, a venit vremea sa facem cateva schimbari de ordin grafic pentru terenuriinrate.ro.

Inca suntem la o varianta beta, mai avem cateva aspecte de retusat/adaugat, dar in principiu aceasta este noua varianta a blogului.

Inca de la bun inceput am vrut ca aceasta sa fie o cale de comunicare directa, atat cu clientii nostri existenti, cat si cu cei potentiali sau pur si simplu cu persoanele interesate sa afle lucruri noi despre piata imobiliara, activitatea Lord Of Lands sau turismul in zona Brasov si nu numai.

Cum va place noua faţă a blogului?

PS: Persoanele care scriu pe acest blog sunt in numar de 3:

Dorin Alexandrescu, marketing Lord Of Lands

Alex Trofim, new-media Lord Of Lands

Silviu Rotariu, manager general Lord Of Lands.

contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands

4 pasi pentru a scoate profit dintr-un teren afectat de ciza. Silviu Rotariu*, managerul companiei Lord Of Lands din Brasov, a identificat 4 directii prin care o afacere aparent proasta se poate transforma intr-una profitabila.

Vorbeam in articolul acesta la punctul 7 de faptul ca una dintre conditiile necesare vanzarii unui teren pe timp de criza este sa  Uiti de investitia initiala.

Am fost intrebat candva la inceputul crizei:

“Unde sunt totusi banii din economie. De ce nu mai sunt lichiditati pe piata?”.

Cunoscand piata, nu am intarziat cu raspunsul:

“O mare parte din bani au fost investiti in imobiliare, cu alte cuvinte banii SUNT (SI) IN TERENURI.”

Banii sunt blocati in afaceri mai mult sau mai putin fericite, de catre “investitori” care au sperat intr-o crestere continua a pietei, crezand ca boom-ul nu s-ar opri chiar inainte ca ei sa “scape” de teren. Surpriză insa, piata a scazut drastic, valoarea terenurilor s-a prabusit odata cu sperantele investitorilor nu numai de a scoate profit, dar si de a-si recupera  o parte decenta din investitie.

Dincolo de pesimismul din piata, exista solutii de a scoate profit cu un teren achizitionat la un pret mai mare decat valoarea lui din prezent. Am identificat 4 directii care trebuie urmate pentru o afacere profitabila.

1. Vinde!

“Time is money” se aplica si pe timp de criza. Sau mai bine spus, se aplica in primul rand pe timp de criza. Nu astepta un moment mai bun al pietei pentru a-ti tranzactiona terenul, crezand ca ziua de maine va fi mai buna.

La sfarsitul anului 2008, toata lumea si-a pus sperantele intr-o revenire pentru anul 2009. Nu s-a intamplat nimic. Banii au stat in loc. Povestea se repeta si anul acesta si deja asteptam cu nerabdare 2011.

3 ani de zile de inghet in afaceri pot fi fatale. Nu e nevoie sa astepti trecerea anului, poti face profit in prezent daca iti folosesti inteligenta.

2. Stabileste pretul corect. Cel din prezent!

Mizez in continuare pe acest lucru. Stabilirea pretului corect este cheia depasirii cu bine a unei perioade de criza in imobiliare.

Cum stabilesti pretul corect? Cunoaste piata. Orice novice in economie cunoaste faptul ca pretul este rezultatul raportului intre cerere si oferta. Nu stabili pretul de vanzare in functie de cel cu care l-ai achizitionat pe timp de boom imobiliar.

Conditiile s-au schimbat, un investitor serios se adapteaza, nu ramane ancorat in trecut.

3. Nu fii lacom!

Lacomia iti poate afecta judecata obiectiva. Goana dupa profit maxim te va face sa ratezi afaceri bune pe timp de criza.

Redirectioneaza-ti resursele mentale catre gasirea de solutii viabile, pe termen mediu/lung, decat sa te consumi gandindu-te la obsedantul profit pe care “l-ai fi putut obtine”.

4. Cumpara!

Daca ai vandut la pretul pietei nu te retrage de pe piata. Fii activ in continuare, acum este momentul perfect pentru a investi.

Sa vorbim despre un exemplu concret:

achizitie 2007: 1000 mp de teren intravilan cu utilitati, acces, intr-un oras mic de provincie, apropiat de un mare oras si cu potential turistic:  50.000 euro, 50€/mp.

vanzare 2010: acelasi teren vandut cu 25.000 euro, 25€/mp.

– Rezultă 25.000 pierdere. Aparent.

achizitie 2010: 1500 mp de teren intravilan cu utilitati, acces, intr-un oras mic de provincie, apropiat de un mare oras si cu potential turistic :  25.000 euro, 16,7€/mp

Aceasta achizitie valora in perioada cresterii imobiliare 75.000 euro. Este achizitionat in prezent cu 25.000 euro.

Fa tu socotelile. Procedura poate fi repetata.

Trendul acendent al pietei, atunci cand va veni, te va gasi cu mai mult teren si, prin urmare, cu mai mult profit.

E prea complicat? Aceasta este piata imobiliara, daca iti lipseste rabdarea necesara atunci nu poti avea pretentia obtinerii unui profit pe timp de criza din imobiliare. Profitul se obtine cu efort, cumpatare si fara lacomie.

Gandeste larg, in perspectiva, fii flexibil. Nu cauta sa faci profit punctual, numai pentru a avea ce cheltui azi si maine. Gandeste-te si la poimaine, gandeste-te la saptamana viitoare.

*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in Mai 2010.

Nu suntem agentie de turism (desi am putea) si nici companie aeriana (deocamdata) dar asta nu inseamna ca la noi nu se pot face rezervari. Rezervari de terenuri bineinteles.

Zilnic ne contacteaza cel putin cate o persoana care ne intreaba daca nu putem sa “îi ţinem” o anumita parcela. Pana in prezent rezervarea era posibila prin achitarea unei sume de bani in avans, plata ce se putea face prin intermediul bancii. Pentru ca un drum in plus catre banca descurajeaza de multe ori clientii, ne-am gandit sa usuram acest proces.

Rezervarea cu plata prin SMS reprezinta sistemul prin care cei care ne urmaresc isi vor putea pune la pastrare un lot de teren. Procedura este simpla: prin sistemul de microplati MobilPay veti putea achita o suma de bani (10 euro pentru 2 zile) in contul avansului pentru un lot de teren.

Acesta va aparea ca rezervat inclusiv pe site-ul nostru, astfel incat nu poate fi achizitionat de nimeni altcineva.

Daca doriti sa rezervati mai mult de 2 zile, nici o problema! Puteti repeta procedura de cate ori doriti, in limita impusa de operatorii de telefonie mobila. Si daca ati atins aceasta limita, puteti incerca sa rezervati dupa alt numar de telefon, folosind acelasi nume.

Aveti aici informatii suplimentare (termeni si conditii) despre utilizarea serviciului.

Din pacate, in momentul de fata, vor putea folosi aceasta facilitate numai clientii Vodafone si Cosmote. Asteptam si aprobarea celor de la Orange, care speram ca va veni cat de curand.

PS: În cazul în care efectuaţi o rezervare, iar într-un interval de maxim o oră (distanţa dintre sediul  nostru şi cel mai îndepărtat teren al nostru)  altcineva achiziţioneză acelaşi lot de teren, rezervarea iniţială nu va fi luată in considerare. Aveţi posibilitatea de a tranfera rezervarea către alt lot de teren, contactând unul dintre reprezentanţii noştri de vânzări. Aceasta situaţie poate apărea în cazul în care nu se poate comunica imediat reprezentantului de vânzări rezervarea unei parcele, iar acesta se află pe teren pentru vânzarea acesteia.