RSS Feed
Twitter
Facebook
contributie editoriala: Dorin Alexandrescu, marketing compania Lord Of Lands
Rămâne totuşi o problemă esenţială la cele descrise de mine in articolele precedente:
Teoretic totul sună bine. Ajustăm preţul, îmbunătăţim oferta, suntem atenţi la detalii. Dar totuşi cum găsim clienţii?!
Până la urmă la asta se rezumă totul: De unde luăm clienţii? Cum îi atragem? Ştim sigur ca există clienţi care au lichidităţi şi care nu ar rata o afacere profitabilă.
“Succesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!”
Succesul este atunci când reuşeşti să vinzi.
Oportunitatea apare atunci când clientul este motivat să cumpere.
Pregătirea este ceea ce lipseşte in majoritatea cazurilor.
Oricât de drastică ar fi o situaţie (criză de lichidităţi, blocaj pe piaţă etc), oportunităţi există. Acestea nu trebuie neapărat create. Trebuie în schimb să fii cât mai pregătit pentru a vinde.
Aşa cum am mai repetat, trebui să ne scoatem din cap clişee de genul: “Este criză, nu sunt lichidităţi, deci nu sunt nici clienţi”. Clienţi există întotdeauna pentru orice ai vinde.
De exemplu, în plină criză imobiliară, in plin blocaj al pieţei, atunci când puţine bănci mai creditează atât consumul cât şi investiţia, adică în anul 2009, Notarii Publici au înregistrat 352.518 tranzacţii imobiliare. Este adevărat, comparativ cu anul 2008 avem o scădere de -27,3%, iar în comparaţie cu faimosul an al boomului, 2007, tranzacţiile imobiliare s-au prăbuşit (-32,4%).
Cu toate acestea, într-un an considerat ca fiind de criză, s-au înregistrat peste 350 de mii de tranzacţii. Oricum am interpreta, numărul acestora este mare. Dacă ai vrut cu adevărat sa vinzi un imobil în 2009 şi nu ai reuşit, atunci află că 350.000 de vânzători au reuşit. Au existat 350.000 de clienţi. Nici unul pentru tine. A cui este vina?!
Da, poate ca potenţialii clienţi sunt mai puţini, mai pretenţioşi şi mai “disperaţi” după un chilipir, dar ei totuşi există. Iar banii, după cum am mai zis, întotdeauna se vor găsi pentru o afacere profitabilă.
Aşa că în loc de a ne întreba “Cum găsim clienţii?”, mai potrivit ar fi să ne punem problema astfel: “Cum îi facem pe cei existenţi să ajungă la oferta noastră?”.
1. Promovează oferta. Serios.
Despre acest lucru am mai vorbit aici la punctul 10. Nu o să insist. Ideea este să diversifici căile prin care îţi promovezi oferta, să foloseşti din plin toate căile gratuite sau ieftine pe care le ai la dispoziţie (dacă nu le ai la dispoziţie, atunci caută mai bine) şi, nu în ultimul rând, sa te concentrezi asupra detaliilor.
2. Fă o ofertă imbatabilă.
Când mă refer la o ofertă bună, vorbesc despre o ofertă bună din perspectiva clientului, nu a interesului tău, de vânzător. Pe timp de criză, concentrează-te în a realiza o tranzacţie reciproc avantajoasă.
3. Cunoaşte-ţi piaţa şi clienţii
Dacă tu vinzi un imobil, ai 99% şanse ca pe piaţă să existe alte câteva sute/mii/zeci de mii de imobile similare. Iar dacă pe piaţă nu este decât un client pentru astfel de produse, pune-te în locul acestuia: ce te-ar face pe tine să alegi o ofertă, in detrimentul alteia? Ce te-ar atrage cel mai mult?
Asigură-te că oferta ta oferă ceva în plus, că este cea mai bună, că nu poate fi trecută cu privirea.
4. Fii insistent, dar nu încăpăţânat!
Dacă imobilul tău nu s-a vândut repede, este clar ca într-o astfel de perioadă nu poţi părea prea surprins. Trebuie să ai răbdare, să insişti, dar să ai şi capacitatea de a fi flexibil. Schimbă oferta şi observă reacţia pieţei.
5. Insist. Totul se vinde la preţul corect.
Pe o piaţă în care preţul reprezintă principalul criteriu de achiziţie, atunci acesta nu poate fi ignorat. Ajutează preţul în funcţie de cerere, nu în funcţie de dorinţele şi nevoile tale.
Crează o ofertă suficient de bună, iar clienţii nu se vor lăsa aşteptaţi. Aşa cum am mai spus: Sucesul vine atunci când oportunitatea întâlneşte pregătirea!
*Silviu Rotariu activeaza pe piata imobiliara din 2006, este managerul companiei Lord Of Lands din Ianuarie 2008, companie specializata pe vanzarea de terenuri in rate, cu cifra de afaceri estimata la 700.000 de euro in 2009. Compania a vandut peste 200 de loturi de teren de la 1 Ianuarie 2009 pana in prezent.
Posted in 
Tags: 
[...] Articol Terenuri în Rate la munte si la Braşov [...]
Intr-adevar si acesta ca si cele din urma este un articol bun si foarte bine pus la punct. Insa se pare ca politica companiei voastre se schimba pe zi ce trece iar mie unul mi se pare ca aceasta schimbare nu este constientizata. Din punctual meu de vedere ati iesit de pe traiectoria corecta si anume aceea de “Terenuri in rate direct de la propietar”. Caldura, simplitatea, subiectivitatea, nu mai sunt la fel ca inainte in munca pe care o prestati sau in imaginea afisata clientilor.
Frumusetea terenurilor si paralela “Teren LordOfLands = OCAZIE” nu mai sunt de mult prezentate “publicului”. Blogul vostru s-a transformat la 180 de grade, dintr-unul cald si primitor cu peisaje, culori si fonturi atragatoare, dedicate clientului intr-unul gri si rece dedicat mai mult celorlalte companii imobiliare.
Imi pare rau ca spun asta dar ultimile articole postate nu au fost decat despre CUM SA VINZI, ca sa nu mai zic ca la sfarsitul fiecarui articol este o scurta prezentare a lui Silviu, fiecare articol are atasata o poza de-a lui Silviu aflat mereu intr-o postura office ceea ce nu face altceva decat sa trimita omul cu gandul la o reclama de imagine a vanzatorului nu a produsului. Unde sunt articolele despre terenuri, pozele cu terenuri ???
Scuze dar pe CLIENT nu cred ca il intereseaza atat de mult cum sa vanda atata timp cat el vrea sa cumpere iar referitor la persoana care vinde, da este necesara informatia despre aceasta dar la subiect si mai calduroasa, mai putin office.
Sper ca m-am facut inteles correct si ca acest post nu va fi considerat ca fiind o ofensa ci doar ca un sfat, si ca sa sintetizez, nu pot spune decat ca ati ajuns unde ati ajuns datorita politicii pe care ati avut-o pana acum si datorita faptului ca erati diferiti de oricare companie imobiliara, acum insa se pare ca va indreptati cu pasi repezi catre imaginea clasica a unei companii de rand, de success dar de rand.
Sorin iti multumesc f f f mult pentru acest comentariu. Este foarte util si binevenit. O sa dau un raspuns in cel mai scurt timp. Probabil pana maine.
Ma bucur Silviu ca mesajul a fost receptionat corect. Raspunsul nu e neaparat necesar de vreme ce, cum am spus si mai sus a fost vorba doar de un sfat. Si uite o alta idee – tot ce e cuprins in ultimile articole referitoare la cum sa vinzi, cum sa gasesti clienti, etc poate fi dezvoltat si imbunatatit si vandut apoi ca Know-How altor companii imobiliare mai mici sau care sunt la inceput de drum. Puteti astfel sa faceti un nou departament gen LordOfLands Consultanta care sa cuprinda experienta voastra acumulata din LordOfLands Achizitii, Investitii, Terenuri Turistice si Terenuri Rezidentiale si sa o vanda micilor intreprinzatori in ale imobiliarelor prin cursuri si training-uri. Cred ca lor le-ar fi mult mai de folos decat cumparatorilor
Cum vi se pare ideea ? Realistica sau nu ?
Sorin, nu poti sa iti spui secretul decat dupa ce l-ai exploatat din plin, nu?
Alex, nu ai inteles despre ce era vorba….sa stii ca secretul reusitei in orice afacere nu va fi cuprins in nici curs gen know-how iar daca va fi inseamna ca nu mai valoreaza mare lucru de vreme ce a fost deja exploatat din plin. Eu ma refeream la articolele despre “cum sa vinzi” sau “cum sa gasesti clienti” , articole care s-ar integra mai bine intr-un training de sales decat pe un blog de vanzari adresat cumparatorilor…nu?
Dar gata, ma opresc aici cu postarile la acest articol pt ca am latrat destul. Matei 13:9.
Sorin, in primul rand scuze pentru intarzierea cu care iti raspund. Nu mai e nevoie sa iti mai zic (sper) ca apreciem feed-backul tau constant. O sa iti raspund eu din perspectiva politicii de marketing.
Trebuie sa stii ca am conceput acest blog ca o metoda de comunicare in general, nu numai cu clientii nostri deja existenti.
Imi pare foarte bine ca ai observat schimbarea politicii companiei noastre.
Avem directii precise in privinta asta, pe care nu o sa le detaliez aici, dar iti pot spune atat: politica noastra la nivel de imagine se bazeaza pe castigarea increderii pietei, extinderea brandului deocamdata la nivel de Brasov, propagarea ofertei noastrecatre clientii care fac obiectul produsului nostru.
Noi suntem la momentul in care nu ne permitem sa ramanem pe loc, la nivel de imagine: ori progresam, ori cadem in mediocritate. Si cum orice schimbare e primita cu reticenta, este normal sa ti se para initial ca nefiind traiectoria corecta.
Sa stii Sorin, nu putem vinde 1 parcela pe zi cu imaginea de “rate direct de la proprietar”. Nu ne permitem. In urmatoarele luni o sa intelegi exact despre ce vorbim.
Cat despre blog, ai dreptate l-am facut ceva mai rece, vrand sa respectam si culorile caracteristice noua: negru si rosu. Ideea este sa exprimam seriozitate, fara sa fim prea conventionali.
Astept sa avem o discutie face-to-face. Ar fi interesant.
Merci de raspuns Dorin. Am discutat sambata cu Silviu si am inteles despre ce e vorba. Si eu sper sa ne vedem si sa discutam mai pe larg.
cam naspa
silvione stie despre ce e vorba
banii nu au miros
dar e fain ca face afacari mari
e bine
atit timp cit banii sint ……..sunt
legali
si ii doresc mult in bizz
caci sint tata socru
si e normal…………..
xoxoooxx